就你这个案例来看,有几个建议:
公司最高决策层必须意识到这是商业模式的转化问题,需要所有部门共同配合,从公司的长远发展着想。任何商业模式的转变,必然会涉及“权和利”的再分配,是一个非常敏感的话题,需要根据企业的具体情况去设计。
这是企业管理从“人治到法治”的过渡时期,需要全体员工意识上的转变。否则企业就做不大,也做不强。必须明确一点,客户资料是公司的资源,而不是个人的“财产”,任何人不能据为己有。具体的措施可以用“销售漏斗”来管理业务人员,这样客户资源就变成了公司的财富。
“销售漏斗”有四大作用:一是便于销售人员做预测用,今后半年(或一年)能有多少生意,把漏斗做好了,也就清楚了;二是销售经理辅导业务员的工具,通过每周一次的销售漏斗检查,可以知道业务人员上一周都做了什么,结果如何,并根据漏斗上的资料辅导业务人员下一步如何做;三是销售人员离职时必须交接销售漏斗,避免业务人员把持客户资源;四是建立销售部与市场部的监督约束机制,各种信息资料既不能掌握在业务人员手中,也不能只属于销售部,必须建立一个从全局考虑问题的市场部,这样形成相互制约机制,销售部能衡量市场部的价值,而市场部对行业、地区和产品销售情况有宏观把握。