路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。
“希望你帮我个小忙”
人们在拒绝别人时，通常会找出某种理由来平衡一下心理，有的是过分挑剔，为自己找个理由开脱。这时，不妨请客户说出他自己的想法，尊重他的意见，如此便能成功说服客户。
有个营业员正在接待一位买裙子的中年妇女。“这条裙子怎么样？”营业员热情地问道。“不好，颜色太深了。”中年妇女挑剔地说。“这条呢？”营业员又帮她挑了一条，“不好，颜色太浅了一点”。中年妇女还是不满意。如果营业员不改变被动应变的局面，要使这位比较挑剔的女客户维持购买兴趣是很困难的。幸好，营业员改了口：“您对色彩挺敏感的，您认为中年妇女应该穿什么颜色的裙子最合适？”女顾客这时如果发表了自己的见解，她再挑剔，恐怕也不能不买下一条营业员按她的意见而挑选出来的裙子了。
